Le grand livre de la négociation

184 pages. Temps de lecture estimé 2h18min.
Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous. Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion. Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur. Les négociations simples : vendre ou acheter un bien Les négociations plus compliquées Les négociations collectives dans l'entreprise Les négociations multilatérales Les processus d'argumentation Les autres ressources de la négociation Conclusion - Une négociation ne s'improvise pas, elle se travaille... Annexe 1 - Les constantes psychologiques et les biais Annexe 2 - Les modèles de marchandage Annexe 3 - La Théorie des Jeux Annexe 4 - Le multicritère Annexe 5 - Théorie de la Décision