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Affiche du document Marketing et pauvreté — Marketing et pauvreté
Hélène Gorge
4h06min45
Marketing et communication
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329 pages. Temps de lecture estimé 4h7min.
Consommation et pauvreté. Deux mots a priori antinomiques mais qui ne cessent d’être liés au gré des représentations, des discours et même des préjugés à propos des personnes pauvres. Deux mots de plus en plus liés aussi dans le champ du marketing qui se saisit progressivement des problèmes de consommation de ces individus, non sans quelques difficultés. Cet ouvrage collectif se propose de faire de la consommation un véritable objet d’étude dans le champ de la pauvreté – et réciproquement. L’ouvrage est structuré en trois parties. La première est consacrée aux ancrages théoriques des travaux sur la pauvreté, la consommation et le marché. La deuxième partie, en se basant sur de nombreuses données empiriques, relate la difficulté des expériences de consommation des personnes pauvres au quotidien et explore les mécanismes de gestion qui en découlent. La dernière partie porte sur les leviers d’action pouvant être mis en place afin de construire un marketing plus inclusif. Les chapitres explorent tour à tour les difficultés éthiques que peuvent rencontrer les chercheurs en marketing se saisissant des thématiques de pauvreté. Comme le rappelle Luca M. Visconti dans la préface, les auteurs de cet ouvrage soulignent la nécessité d’un regard pluridisciplinaire adoptant des approches sociologiques et culturelles pour dépasser l’écueil d’une définition purement économique de la pauvreté, invitant à s’intéresser aussi bien aux vécus des consommateurs pauvres qu’aux déterminants de leurs conditions de vie. Les différentes pistes de réflexion qui sont explorées ont pour objectif de sensibiliser les praticiens, étudiants et chercheurs à la question de la pauvreté, et d’encourager des recherches et actions dialogiques dans le futur.

Accès libre

Affiche du document Innovation commerciale : tous vendeurs dans les organisations — Innovation commerciale : tous vendeurs dans les organisations
Véronique Zardet
4h54min00
Marketing et communication
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392 pages. Temps de lecture estimé 4h54min.
Cet ouvrage permet de redéfinir le périmètre et la place de la force de vente et de la fonction commerciale d’une entreprise ou d’une organisation. Dans un monde qui évolue pour faire face à de nouveaux enjeux d’entrepreneuriat ainsi qu’à une forte concurrence, il convient de mettre en place et de partager de nouvelles méthodes de travail. La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l’organisation. Elle est inséparable de sa politique marketing et de sa stratégie, en vue d’atteindre les objectifs de service aux clients ou aux usagers. La 29e édition du Colloque d’automne de l’ISEOR rassemble un large éventail d’acteurs concernés par les enjeux de la prospérité, du management comme source de création de valeur socio-économique et de développement humain : CNAM Paris, IAE Lyon, SEAM Institute (États-Unis), St. Scholastica College (États-Unis), Universidad Autónoma de Baja California (Mexique), Universidad de Málaga (Espagne), Universidad de Monterrey (Mexique), Université de Balamand (Liban), Université de Caen, Université Jean Moulin Lyon 3, University of Alberta (Canada). L’ouvrage met aussi en évidence, par de nombreux témoignages internationaux de dirigeants, cadres d’entreprises industrielles, tertiaires et d’organisations de service public, l’efficacité et l’efficience du management socio-économique, implanté avec succès depuis plus de 41 ans. Les témoins de ces actions innovantes sont représentés par : Actalians, Agence Py, Archibulle, Atelier Espace Architecture, Cabinet Orgalys, Capidev, Cavatello, CC Consulting, Centre régional de formation de la profession comptable (CREF), Clinique La Lignière (Suisse), Deuzzi, Elcom, Estudio Canllo Montoto (Argentine), Frutas Finas Sánchez Hos (Mexique), Groupe Architecteurs, Groupe Brioche Pasquier, Hôpital de la Croix-Rousse, Institut Paul Bocuse, Invidia Immobilier, KONE, Laboratoires Pfizer, Manpower Group (Belgique et Luxembourg), Métoplast, Neuvistac, Ninkasi, Nutrisens, Objectifs performance, Région Auvergne Rhône-Alpes, SAS CAP 02, SLB Médical, Soly Import, St. Croix Medical Center (États-Unis), Vinay Matériel. Le concept de management socio-économique, né en Europe, est largement publié aux États-Unis, où son originalité a été reconnue par l’Academy of Management.

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Affiche du document Repenser le commerce — Repenser le commerce
Isabelle Collin-Lachaud
5h15min45
Marketing et communication
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421 pages. Temps de lecture estimé 5h16min.
L'hypermarché... au-delà de son rôle économique évident, il est devenu le dernier lieu de mixité dans nos sociétés contemporaines, une sorte de place du marché (post-) moderne. Il constitue aussi le parfait reflet des profondes mutations qui remettent en question la pérennité économique et l'utilité sociale des distributeurs. C'est sous une perspective socio-culturelle que les auteurs de cet ouvrage proposent d'étudier ces bouleversements. Leurs regards se posent sur ce « producteur de symboles » qu'est le distributeur mêlant les notions de (co-)construction et d'expression d'identités individuelle et familiale, d'ethnicité, de sous-cultures, de compétences voire d'idéologies qui sont attachées au point de vente. Comme le souligne Eric Arnould dans la préface : « Le commerce constitue un champ d'action et d'interprétation où sont exprimés des valeurs, des identités, des rôles, et des projets politiques et civiques ». Cet ouvrage collectif revisite donc les stratégies et les modèles qui ont fait le succès de la distribution par le passé, afin de fournir des clés pour mieux comprendre le présent et envisager la place et les rôles que la distribution pourrait tenir dans la société de demain. « Il y a beaucoup de "signaux faibles" dans cet ouvrage. Aux chercheurs et aux managers de capter ceux qui ouvriront au commerce de détail de nouvelles voies pour échapper à l'enlisement dans le "Big Middle" (Levy et al., 2005) », explique Marc Filser dans la postface. Véritable agenda de recherche pour développer la perspective culturelle de la distribution, ce livre propose avant tout des pistes de réflexion et d'action aux praticiens, qui sont encouragés à contacter l'équipe des auteurs pour poursuivre les échanges. Coordonné par Isabelle Collin-Lachaud, avec les contributions de Olivier Badot, Ahmed Benmecheddal, François Bobrie, Samuel K. Bonsu, Baptiste Cléret, Bernard Cova, Pascaline Defives, Delphine Dion, Marie-Hélène Fosse-Gomez, Delphine Godefroit-Winkel, Hélène Gorge, Maud Herbert, Jean-François Lemoine, Carol Leroy, Cristina Longo, Aurélia Michaud-Trévinal, Nil Özçaglar-Toulouse, Lisa Peñaloza, Fatima Regany, Eric Rémy, Isabelle Robert, Florent Saucède, Luca M. Visconti.

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Affiche du document Réussir sa stratégie cross et omni-canal — Réussir sa stratégie cross et omni-canal
Régine Vanheems
2h33min00
Marketing et communication
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204 pages. Temps de lecture estimé 2h33min.
En vingt ans, les comportements des consommateurs ont été davantage bouleversés que durant les vingt siècles précédents ! Face à cette mutation, multiplier les points de contact notamment numériques pour communiquer, échanger et vendre avec ses clients et prospects est devenu une stratégie incontournable . Pourtant, un fossé de plus en plus profond s’est creusé entre les attentes des clients connectés et les offres commerciales des marques et des enseignes. Vingt ans après l’arrivée d’Internet, il est urgent pour les entreprises de faire le point sur cestransformations afin de de s’y adapter et d’être les gagnantes de cette révolution commerciale ! Face à un enchevêtrement de plus en plus étroit entre monde réel et virtuel, ce sont tous les fondamentaux du commerce, de la relation commerciale et du marketing qui sont à réinventer ! Dans cette perspective, l’auteur vous propose : - Une analyse précise de la profonde mutation des clients engendrée par la multiplication des clés d’entrée vers l’entreprise. L’objectif est d’apporter aux décideurs une vision claire de leur stratégie commerciale et de les aider à faire cohabiter leur espace virtuel et physique de manière efficace et durable ; - Les clés de compréhension indispensables pour réinventer les fondamentaux du marketing de la marque et de l’enseigne et faire évoluer le contenu de l’ensemble des points de contact entre l’entreprise et ses clients et prospects (points de vente, site Internet, applications sur smartphone, plateforme téléphonique, courrier, e-mailing, messagerie, SMS, e-mail, chat, réseaux sociaux, communauté de clients, objets connectés ...) ; - Des réflexions et solutions pour repenser l’expérience client à l’ère de l’omni-canal et revisiter les piliers fondamentaux du marketing (gestion de la marque, relation client, force de vente, politique de service, merchandising...) ; - Un cadre d’analyse pour proposer des solutions prospectives sur le sujet de l’omni-canal, face à la multiplication actuelle et à venir des points de contact entre l’entreprise et son client.

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Affiche du document Marketing du luxe — Marketing du luxe
Christel De Lassus
3h02min15
Marketing et communication
Youscribe plus
243 pages. Temps de lecture estimé 3h02min.
Croisant les apports d'universitaires et de professionnels spécialistes du secteur, cet ouvrage s'appuie sur des travaux réalisés depuis une quinzaine d'années autour du Master Innovation, Design et Luxe de l'Université Paris-Est Marne-la-Vallée (IAE Gustave Eiffel), première formation au marketing du luxe en France, et vise à rendre leurs principaux apports accessibles au plus grand nombre. L'ouvrage analyse des stratégies marketing nouvelles et innovantes, dans une perspective culturelle de la consommation, en combinant étude des comportements de consommation, réflexions théoriques par des chercheurs et exemples concrets. Son apport est de faire le point, mais aussi de questionner les pratiques actuelles dans le secteur du luxe. Il est illustré par de nombreux encadrés qui présentent de façon approfondie des exemples ou des cas d'entreprises. Cet ouvrage est destiné tant aux professionnels du secteur du luxe (instituts d'études, agences de communication, grandes entreprises multinationales ou PME) qu'aux enseignants en marketing et en comportement du consommateur, ainsi qu'aux étudiants des formations spécialisées dans le management des entreprises du secteur du luxe. Coordonné par Eugénie Briot et Christel de Lassus (Maîtres de conférences en Sciences de gestion à l'université Paris-Est – Marne-la-Vallée), cet ouvrage comprend les contributions de Amina Béji-Bécheur, Alain Debenedetti, Delphine Dion, Daniel Meiche, Maria Mercanti-Guérin, Florence Micolau, Frédéric Monneyron, Déborah Philippe et Franck Vigneron.

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Affiche du document Marketing and experiential consumption — Marketing and experiential consumption
Claire Roederer
3h08min15
Marketing et communication
Youscribe plus
251 pages. Temps de lecture estimé 3h08min.
Dimensions of experience as a key to successful experiential strategies First discussed in the seminal articles by Holbrook and Hirschman, the experiential approach attempts to understand individuals’ reactions when they consume, with the idea that we seek to enjoy consumption experiences for the pleasure, the emotions and sensations they give us. This led to the notion of experiential marketing, which encouraged firms to gain a competitive edge by reviewing their offer in the light of the experience enjoyed by the consumers. Over the last twenty years or so, both academia and business have become increasingly interested in the experiential aspects of consumption and the managerial approaches that attempt to take them into account. However, twenty-five years after the beginnings of experiential marketing, and despite the great effort many manufacturers and retailers have put into developing it, the results have not always lived up to expectations in terms of market share and customer loyalty. A number of challenges remain in the implementation of experiential strategies and, more broadly, the added value expected from the experiential approach has not always materialised. If we wish to persuade managers toadopt an experiential perspective by optimising their strategies’ chances of success,we need to offer them a well thought-through conceptualisation of the consumer experience, with various tools that can be used in all commercial contexts. This book sets out to do just that by exploring the notion of experience from a conceptual, methodological and strategic standpoint. Marketing & experiential consumption offers a conceptualisation of experience based on four, empirically validated dimensions that are present in all experiences, whatever the context. The book gives new insights into the issue and offers managers new frameworks for their experiential strategy.

Marketing and experiential consumption
Claire Roederer
3h08min15
Marketing et communication
Youscribe plus
251 pages. Temps de lecture estimé 3h08min.
Dimensions of experience as a key to successful experiential strategies First discussed in the seminal articles by Holbrook and Hirschman, the experiential approach attempts to understand individuals’ reactions when they consume, with the idea that we seek to enjoy consumption experiences for the pleasure, the emotions and sensations they give us. This led to the notion of experiential marketing, which encouraged firms to gain a competitive edge by reviewing their offer in the light of the experience enjoyed by the consumers. Over the last twenty years or so, both academia and business have become increasingly interested in the experiential aspects of consumption and the managerial approaches that attempt to take them into account. However, twenty-five years after the beginnings of experiential marketing, and despite the great effort many manufacturers and retailers have put into developing it, the results have not always lived up to expectations in terms of market share and customer loyalty. A number of challenges remain in the implementation of experiential strategies and, more broadly, the added value expected from the experiential approach has not always materialised. If we wish to persuade managers toadopt an experiential perspective by optimising their strategies’ chances of success,we need to offer them a well thought-through conceptualisation of the consumer experience, with various tools that can be used in all commercial contexts. This book sets out to do just that by exploring the notion of experience from a conceptual, methodological and strategic standpoint. Marketing & experiential consumption offers a conceptualisation of experience based on four, empirically validated dimensions that are present in all experiences, whatever the context. The book gives new insights into the issue and offers managers new frameworks for their experiential strategy.

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Affiche du document Marketing : remède ou poison ? — Marketing : remède ou poison ?
Bernard Cova
4h24min00
Marketing et communication
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352 pages. Temps de lecture estimé 4h24min.
Le terme « marketing » est entré dans l’espace public. Il alimente un grand nombre de débats et de discussions animés qui sont liés, dans la plupart des cas, aux dérives les plus délétères de notre société. Cet ouvrage collectif tente de répondre à deux questions simples : le marketing peut-il être tenu responsable des multiples problèmes sociétaux mis en exergue par la crise économique actuelle ? Peut-il apporter des solutions ? Il mobilise treize contributeurs qui sont à la fois des observateurs distanciés ouverts à la compréhension du monde actuel (philosophe, psychanalyste, économiste...), des universitaires (anthropologue, spécialiste de sciences de gestion, spécialiste de sciences de l’information et de la communication, historien) qui réfléchissent au marketing actuel et des praticiens qui vivent au quotidien le choix et la mise en place des actions tant décriées par l’opinion publique. L’ouvrage est organisé autour de trois parties qui reprennent les principales critiques adressées au marketing : marketing et contrôle du consommateur, marketing, goûts et préférences du consommateur, marketing et délitement du lien social. Dirigé par Patrick Bourgne, cet ouvrage comprend les contributions de : Christelle Chauzal-Larguier, Yves Citton, Jean Corneloup, Bernard Cova, Eric Dacheux, Dominique Desjeux, Valérie-Inés de La Ville, Thierry Maillet, Antoine Pillet, Gil-Ian Royannez, Bernard Stiegler, Serge Tisseron, Marc Touati.

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Affiche du document Les grands auteurs en marketing - 2ème édition — Les grands auteurs en marketing - 2ème édition
Alain Jolibert
5h54min00
Marketing et communication
Youscribe plus
472 pages. Temps de lecture estimé 5h54min.
Que serait le marketing sans eux ? Cet ouvrage présente en vingt chapitres les apports de ceux qui ont contribué le plus à ce qu'est devenu le marketing aujourd'hui. Anglo-saxons pour la majorité, ils ont développé l'ensemble des composantes du marketing : théorie, vente, canaux de distribution, marketing stratégique, publicité, analyse des données, etc. Pour chacun, le lecteur a le choix entre deux niveaux de lecture, l'un simple et l'autre plus technique. Les étudiants et praticiens trouveront ainsi un condensé des concepts de marketing. Les encarts spécialisés sur les aspects techniques permettront aux chercheurs et aux spécialistes d'y trouver une vision large et complète de la matière. Enfin, outre les apports même des grands auteurs, cet ouvrage s'attache à présenter l'origine des axes de recherche, la formation d'origine qu'ils ont reçue ainsi que leurs influences.

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Affiche du document Fonction achats - Méthodes et exercices à l'usage de l'acheteur — Fonction achats - Méthodes et exercices à l'usage de l'acheteur
Brice Malm
2h21min00
Marketing et communication
Youscribe plus
188 pages. Temps de lecture estimé 2h21min.
La démarche Achats permet de répondre aux besoins de compétitivité des entreprises et de s'adapter aux évolutions du marché dans un environnement mondialisé, de plus en plus complexe et incertain. Aujourd'hui, l'acheteur moderne se doit de créer de la valeur avec les fournisseurs qu'il a rigoureusement sélectionnés. Riche de la double expérience pédagogique et professionnelle de l'auteur, Fonction Achats - Méthodes et exercices est le seul ouvrage de référence associant méthodologie et exercices. Il vous permettra de vous former à votre rythme. Composé de 17 fiches pratiques, il présente les outils et méthodes pour: concevoir une politique Achats, définir la meilleure organisation Achats, et réaliser un appel d'offres efficace dans le respect des contraintes internes et externes. Ce manuel vous offre la possibilité de faire le point sur vos acquis et connaissances en réalisant le Quiz Achats et les 20 exercices et cas pratiques qui vous sont proposés.

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Affiche du document Quand l'enfant prend ses marques... — Quand l'enfant prend ses marques...
Coralie Damay
2h26min15
Marketing et communication
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195 pages. Temps de lecture estimé 2h26min.
Il existe un paradoxe intéressant dans l'univers du marketing des produits de l'enfant. D'un coté, les enfants de 2011 sont censés ne plus ressembler aux enfants du 20e siècle : nouvelles technologies, familles recomposées autour de l'enfant roi, pré-adolescence précoce... leurs attitudes et leurs comportements auraient changé radicalement. Et de l'autre coté, les clefs de succès pour réussir un lancement auprès des enfants seraient immuables, comme inscrites dans le marbre : licences et mascottes, spots TV et dessins animés, campagne de séduction pour les enfants doublée d'un discours de conviction pour les parents... Et si la réalité des faits était plus complexe ? Et si les enfants n'avaient pas tant changé et si, malgré tout, les recettes de succès devaient évoluer ? Cet ouvrage, écrit par une professionnelle du marketing enfants et par un enseignant chercheur spécialisé sur le comportement de l'enfant-consommateur, propose de revisiter les principales conventions qui régissent cette spécialisation et d'apporter un regard contemporain, afin d'explorer de nouvelles pistes d'inspiration pour un marketing des produits de l'enfant toujours plus efficace et plus éthique. Cet ouvrage intéressera aussi bien les professionnels du marketing, les enseignants et les étudiants que tous les parents attentifs à la forme des messages.

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Affiche du document Maman, Papa... la consommation et moi — Maman, Papa... la consommation et moi
Pascale Ezan
2h18min00
Marketing et communication
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184 pages. Temps de lecture estimé 2h18min.
La famille est à la mode ! Presse spécialisée, émissions télévisées, sites Internet, ouvrages scientifiques et grand public, jamais sans doute, on aura tant entendu parler de la famille alors même que ses contours sont questionnés et qu’elle devient si difficile à définir. Dans une société dans laquelle la communication et les technologies ont pris une part si prépondérante, Maman, Papa, la consommation et moi propose une analyse originale des mutations de la famille. En abordant à la fois sa dimension sociale, sa place économique et sa vie « intérieure » et intergénérationnelle, cet ouvrage introduit pour la première fois un nouveau facteur transversal d’évolution de la famille : la consommation. Ecrit à quatre mains par deux expertes de la famille et de l’enfant évoluant dans des mondes qui vivent souvent en parallèle sans vraiment se croiser – l’entreprise et la recherche – il offre un propos étayé à la fois de ressources académiques fondées sur des recherches référentes et sur des illustrations concrètes réalisées par les marques qui visent la famille ou l’enfant. Les auteurs y croisent leurs regards et leurs approches : académique pour Pascale Ezan, universitaire et chercheuse reconnue, pragmatique et ancrée dans le réel pour Isabelle Mazarguil, fondatrice d’un institut d’étude de la famille reconnu. Elles y questionnent la place de la consommation dans l’évolution de la famille et des pratiques éducatives. Elles proposent une analyse du rôle que joue la consommation dans l’évolution des rôles et interactions entre les membres de la famille mais aussi dans les rapports de ces derniers aux marques et aux médias.

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Affiche du document Les études qualitatives — Les études qualitatives
Georges Guelfand
3h58min30
Marketing et communication
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318 pages. Temps de lecture estimé 3h58min.
Comment les études qualitatives peuvent-elles relever les défis lancés par les nouvelles technologies de communication et par les changements des comportements et des mentalités des consommateurs ? Quelles incidences ont sur nos méthodes les recherches en neuro-sciences, Internet, les réseaux sociaux, les communautés émergentes... les changements scientifiques, technologiques et sociétaux en devenir ? Dans un monde qui change, comment analyser et optimiser un projet marketing, une communication, un produit, une stratégie de marque...comment créer de nouveaux concepts, de nouveaux insights... ; et comment remplir ces missions à l’international dans des délais toujours plus courts et avec toujours plus de contraintes budgétaires ? Cet ouvrage entend répondre à ces questions en repensant les fondements de la discipline qualitative, et en présentant les évolutions récentes de ses méthodes, de ses pratiques, et de ses techniques. Plus qu’un manuel, il se présente comme une véritable source d’inspiration pour les études et pour le marketing.

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Affiche du document On Air Marketing — On Air Marketing
Frédéric Dosquet
1h58min30
Marketing et communication
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158 pages. Temps de lecture estimé 1h58min.
La musique au service du brand management et plus globalement du marketing, tel est l'objet de cet ouvrage écrit par des auteurs issus du monde académique et de l'entreprise. Volontairement basé sur une revue de littérature abondante permettant une assise solide en terme scientifique, cet ouvrage propose par de nombreux exemples, une méthodologie cadrant la création musicale au seul service de l'offre. Intitulé On Air Marketing, ce livre lie recherche et applications managériales d'une des disciplines du marketing appelée à se développer en matière d'investissements. Ce livre est structuré en 4 chapitres : - A la découverte du sens auditif et du design sonore, - Design sonore et marketing, - Design sonore et marketing politique et institutionnel, - Design sonore et applications stratégiques.

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Affiche du document L'éthnicité, fabrique marketing ? — L'éthnicité, fabrique marketing ?
Beji-Becheur Amina
3h51min45
Marketing et communication
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309 pages. Temps de lecture estimé 3h52min.
Cet ouvrage collectif, fruit d’un projet de recherche financé par l’ANR, propose d’explorer le rôle des consommateurs, des entreprises et des institutions dans la fabrique de l’ethnicité. Après avoir clarifié les concepts, leur origine et leur mesure, la deuxième partie étudie comment le marché s’approprie l’ethnicité et la troisième partie appréhende la construction de formes identitaires proches telles que le régionalisme, lecosmopolitisme ou la « seconde » génération. L’ambition des auteurs est de « bousculer les idées reçues et les stéréotypes en matière d’ethnicité et soulever la question de l’importance des définitions et des concepts lorsqu’on analyse l’ethnicité et son évolution. Surtout, cet ouvrage propose une vision dynamique de l’ethnicité et le mot “Fabrique” est particulièrement éclairant du contenu de l’ouvrage, de son caractère stimulant et original, pour les chercheurs comme pour les entreprises ». (Bernard Pras, Préface de l’ouvrage). En outre, il examine les directions que peut prendre le marketing ethnique entre inauthenticité, forme de reproduction déterministe de l’identité ou éclectisme et cosmopolitisme inscrits dans l’esprit de l’autonomie et de l’existentialisme. « S’il sait participer de ce que Bergson appelait “les sociétés ouvertes”, contre les “sociétés closes”, il peut monter la rue Saint-Jacques. » (Philippe Robert-Demontrond, postface). Un ouvrage dirigé par Amina Béji-Bécheur et Nil Özçaglar-Toulouse, avec les contributions de Christel de Lassus, Delphine Dion, Julie Emontspool, Marie-Hélène Fosse-Gomez, Hélène Gorge, Manel Hadj Hmida, Maud Herbert, Bernard Pras, Fatima Regany, Eric Rémy, Philippe Robert-Demontrond, Pilar Rojas, Ouidade Sabri, Virginie Silhouette-Dercourt, Lionel Sitz, Celina Stamboli-Rodriguez, Mourad Touzani, Luca M. Visconti, Sondes Zouaghi.

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Affiche du document La vente - 2e édition — La vente - 2e édition
René-Yves Darmon
2h40min30
Marketing et communication
Youscribe plus
214 pages. Temps de lecture estimé 2h40min.
Mal aimée du grand public, la vente est pourtant une activité omniprésente et que chacun pratique dans sa vie quotidienne avec plus ou moins de succès. La vente couvre toute une série d'activités commerciales allant de l'échange ponctuel d'un bien ou d'un service entre un acheteur et un vendeur, jusqu'aux négociations de contrats et de partenariats à long terme menées aux plus hauts échelons des entreprises impliquées. Cet ouvrage s'efforce de montrer ce qu'il y a de commun à toutes les situations de vente, et d'en faire ressortir les grandes différences liées aux diverses situations auxquelles les entreprises et leurs commerciaux sont souvent confrontés. Bannissant les "recettes" et les stéréotypes trop souvent véhiculés par les ouvrages sur la vente, celui-ci s'attache au contraire à fournir aux lecteurs un cadre conceptuel qui devrait leur permettre d'aborder de façon critique n'importe quelle situation de vente. L'ouvrage est destiné principalement aux lecteurs qui veulent soit s'initier aux métiers de la vente, soit, d'une façon plus générale, devenir plus efficaces dans leurs relations avec autrui, puisque "vendre" est bien à la base de toute activité humaine...

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Affiche du document Dictionnaire de l’E-réputation — Dictionnaire de l’E-réputation
Jacques Breillat
4h18min45
Marketing et communication
Youscribe plus
345 pages. Temps de lecture estimé 4h19min.
Aujourd’hui, chaque organisation, chaque marque et chaque dirigeant public ou privé doit pouvoir maîtriser l’évolution de son E-réputation. Il ne s’agit plus seulement de mesurer la notoriété ou la popularité d’une entreprise, d’une association ou d’une collectivité publique. Il faut comprendre les mécanismes et saisir la tonalité des perceptions qui s’expriment sur les différentes sphères du web 2.0. Chacun doit promouvoir et protéger son E-réputation. Le premier Dictionnaire de l’E-réputation est conçu comme un outil pratique au service des professionnels. Il comporte plus de 350 définitions détaillées enrichies par de nombreux shémas et tableaux de synthèse sur les outils, les techniques et les stratégies de l’E-réputation. Cet ouvrage apportera une aide précieuse et de nombreuses références à tous les directeurs généraux, chefs d’entreprise, cadres et dirigeants du secteur public, responsables de communication, présidents d’association et consultants qui désirent mettre en œuvre une stratégie de positionnement, de communication d’influence et de surveillance de leur E-réputation.

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Affiche du document Digital natives — Digital natives
Thomas Stenger
4h21min00
Marketing et communication
Youscribe plus
348 pages. Temps de lecture estimé 4h21min.
Qui ne s'est pas déjà enthousiasmé... ou inquiété en voyant avec quelle aisance des jeunes, et même des enfants, parviennent à utiliser toutes sortes d'objets numériques ? Le comportement des jeunes ayant grandi avec le numérique serait-il spécifique ? En quoi est-il différent de leurs aînés ou bien des jeunes des générations précédentes ? Le rapport des jeunes au numérique suscite de nombreuses interrogations. L'Organisation des Nations unies vient de s'emparer du sujet en publiant la première étude mondiale sur les digital natives, soit 5,2 % des habitants actuels de la planète. Il s'agit, précise l'ONU, d'une génération de jeunes hyperconnectés – âgés de 15 à 24 ans – qui naviguent en ligne depuis cinq ans ou plus. Les écarts sont bien sûr considérables à travers le globe. En france, le taux de natifs numériques parmi les jeunes est de 90,7 % contre seulement 9,2 % en Afrique. Dans les pays en développement, le nombre de digital natives va plus que doubler au cours des cinq prochaines années. Ce phénomène est en pleine évolution et nous commençons seulement à en prendre la mesure. C'est justement l'ambition de cet ouvrage, coordonné par Thomas Stenger, qui regroupe les contributions de dix-neuf enseignants-chercheurs spécialistes du marketing et de la consommation des jeunes. À travers la métaphore des digital natives, ils examinent le rapport entre "les jeunes" et le "numérique", sous l'angle original du marketing et de la consommation.

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Affiche du document Créer du sens en marketing — Créer du sens en marketing
Frédéric Dosquet
2h40min30
Marketing et communication
Youscribe plus
214 pages. Temps de lecture estimé 2h40min.
Et si le marketing, ce n’était finalement que de la création de sens ? Au-delà des études, des concepts, des techniques, cet ouvrage revient sur les fondamentaux de cette discipline, passionnante et complexe à la fois. Passionnante, car elle permet de donner du sens et donc vie à des « objets » (produits, services, marques), qui sans ce travail sémiologique, n’auraient probablement jamais perdurés, voire existés socialement. Complexe également, car donner du sens à des objets, nécessite l’application stricte de règles de sens. Ce livre s’adresse donc aux futurs et actuels gestionnaires de sens (les marketers, les brand managers, les publicitaires, les consultants) ainsi qu’à celles et ceux qui l’enseignent et bien évidemment à celles et ceux qui l’étudient. Pour cette deuxième édition, le lecteur y trouvera une revue de littérature renouvelée, des liens vers de nombreux exemples et bien sûr ce qui a fait le succès de la première édition, l’exposition du Sablier Marketing®. Celui-ci est, depuis son apparition en 2004 dans la première édition, devenu un des outils de gestion du sens enseigné dans les Business Schools et utilisé par les annonceurs et en agences.

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Affiche du document Construire une marque leader — Construire une marque leader
Yves Goblet
2h46min30
Marketing et communication
Youscribe plus
222 pages. Temps de lecture estimé 2h46min.
Lorsqu'une entreprise perd des parts de marché, c'est souvent parce qu'elle a « oublié » de s'intéresser au consommateur. Et donner une orientation marketing à son entreprise pour construire une marque leader, concrètement, cela signifie quoi aujourd'hui ? Un demi-siècle après que les bases du marketing management ont été formulées au sein de grandes universités américaines et développées par des leaders mondiaux comme Colgate, Procter & Gamble ou Coca-Cola, quel est le constat ? Les grands principes ont bien été adoptés et mis en œuvre mais cela s'est souvent accompagné d'une rigidification des processus. Or, cette mécanisation a joué à l'encontre d'une ouverture vers le marché, nécessitant souplesse et adaptation à un environnement de plus en plus mouvant. En ce début de XXIesiècle, marqué par le succès de l'Internet et une maturité croissante des marchés, le terrain de jeu des marques est bien différent de celui des Trente Glorieuses. Alors, comment faire s'épanouir la relation entre une marque et le consommateur ? Comment retrouver le sens du client, vivre l'expérience du consommateur à l'écart des rigidités et dogmes internes ? L'auteur développe huit thèmes clés, assortis d'exemples et de cas concrets qu'il a vécus et analysés. Clairs et concrets, ces outils constituent un véritable guide du succès pour la marque et l'entreprise.

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Affiche du document Commerce de gros, commerce inter-entreprises — Commerce de gros, commerce inter-entreprises
Gilles PACHE
4h06min00
Marketing et communication
Youscribe plus
328 pages. Temps de lecture estimé 4h06min.
À la différence du commerce BtoC, qui donne lieu depuis quarante ans à de très nombreux travaux, le commerce de gros (encore dénommé commerce inter-entreprises ou intermédiation BtoB) n’a pas vraiment retenu l’attention du milieu académique, posant la question de l’attractivité du secteur aux yeux de générations d’étudiants. Ainsi, pendant longtemps, les grossistes ont été présentés comme des acteurs passifs, non créateurs de valeur, incapables d’initier des démarches managériales et technologiques innovantes. Seuls seraient légitimes à revendiquer ces démarches ceux qui conçoivent et fabriquent les produits (les producteurs), ou bien ceux qui interagissent avec le consommateur final (les détaillants), privant de fait les entreprises du commerce de gros d’un rôle actif dans la modernisation des chaînes de valeur. Pourtant, le commerce de gros représente une activité économique considérable, tant par les volumes d’affaires en jeu, que par le nombre d’entreprises et les effectifs impliqués dans la plupart des pays occidentaux, mais aussi dans les pays en voie de développement. Un grand nombre de grossistes sont ainsi porteurs d’innovations majeures en matière de logistique et de gestion des relations. L’objectif est ici de donner à voir le potentiel que recèle ce type de commerce lorsqu’il est posé comme un objet d’investigation de première importance. Pour cela, il est nécessaire de se doter de nouveaux outils afin d’identifier les interrogations pouvant lui être rattachées, et y apporter des éléments de réponse. Cet ouvrage, original et pionnier, réalisé dans le cadre de la Chaire de Recherche CGI avec la collaboration d’EMLyon Business School et du Cret-log d’Aix-Marseille Université, s’adresse à un large public de lecteurs exigeants : chercheurs confirmés ou en formation, enseignants, étudiants en École ou à l’Université, consultants, et plus largement, managers de fonctions support et/ou impliqués dans des prises de décision stratégiques. Ils trouveront dans les différents chapitres, écrits par des auteurs de renommée internationale, à la fois une réflexion conceptuelle de haut niveau sur les logiques d’intermédiation, et des applications, particulièrement pertinentes, à une multiplicité de contextes et de secteurs d’activité. Coordonné par Catherine Pardo et Gilles Paché, respectivement professeurs à EMLYON Business School et à Aix-Marseille Université, dans le cadre des travaux de recherche CGI, le présent ouvrage comprend les contributions de Nathalie Angelé-Halgand, Bernard Dussuc, Hervé Fenneteau, John Fernie, Marc Filser, David Ford, François Fulconis, Lars-Erik Gadde, Thierry Garrot, Sébastien Geindre, David Grant, Catherine Lapassouse-Madrid, Sophie Michel, Jean Nollet, Gilles Paché, Catherine Pardo, Gérard Roveillo, Laurence Saglietto, Florent Saucède, Stéphane Sirjean, André Tchokogué et Falk Wagenhausen.

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